做銷售沒業績?作為職場新員工的你可能忽略了這幾點!
來源:歐達人才 日期:2019-11-08 瀏覽
  一個應屆畢業生畢業以后進了一家公司做銷售,但是剛畢業不懂工作技巧,不懂人情世故,他在這個銷售崗位上工作了好幾個月仍然沒有業績,每個月微薄的底薪讓他入不敷出。

  每一天他要打大量的電話,然后被人罵一頓。沒有業績,上司也經常罵他。他每天都很努力工作,希望能夠談下業務完成業績。每天他都加班到很晚,可是,仍然沒有業績。

  他一開始選擇做銷售,并非是因為找不到工作,也不是因為銷售門檻低容易進,而是因為他覺得銷售這個工作,做得好的話可以掙到比較多的錢。但是工作幾個月之后,他對于銷售行業仍然一無所知,他甚至開始懷疑自己是否適合做一個銷售。

  這樣的例子比比皆是。

  做銷售確實門檻低,一般的辦公室白領工作都至少要求大專以上學歷,但是銷售崗位甚至于高中學歷就可以。但門檻低并不意味著誰都能做。有些人做銷售,幾個月都出不了一張單子,有些人卻月月是銷售冠軍。這就是差距所在。

  其實,做銷售是有技巧的。做銷售不是自己悶著頭就能做好的。重慶求職平臺歐達人才網小編認為,一個合格的銷售應具備以下因素:

  一、人格魅力。

  宿春禮在 《銷售心理學》一書中提到”光環效應“,即:由于對人的某種品質或特點有清晰的知覺,印象較深刻、突出,從而愛屋及烏,掩蓋了對這個人的其他品質或特點的人事。這種強烈知覺的品質或特點,就像月暈形成的光環一樣,向周圍彌漫、擴散,所以人們就形象地稱這樣一種心理效應為“光環效應”。

  所以,給客戶留下完美的第一印象,向客戶充分展示自己的人格魅力是銷售過程的第一步。那么如何實現?分兩點,一是專業二是誠信。

  1、專業度。

  多少銷售真的懂自己要銷售的產品呢?

  有一次我在地鐵口碰到了一個地產地推的銷售,他舉著一個牌子喊著明顯低于市場價的房價以及首付款。我了解那個樓盤,實際價格跟那個銷售喊的完全是兩回事。但我仍然決定上去咨詢一下。結果,問了兩句那個銷售就露餡了。

  他一再強調價格低,當我問到周邊配套、交通等情況的時候,他便啞口無言。潛意識里他似乎認為,成交的過程應該是有客戶感興趣,上去咨詢他就可以把合同拿出來簽訂,這個過程就結束了。

  但實際上銷售過程沒這么簡單。

  一個銷售給客戶推銷產品, 不要期待客戶頭腦一熱就付錢購買,而是應該想到自己要如何應對客戶可能提出的千奇百怪的問題。

  比方銷售一款產品,客戶可能對這款產品的功能刨根問底。但是如果作為一個銷售不懂產品,瞎編亂造,客戶能買單嗎?再比如,銷售推銷某一款產品,而客戶可能更傾向于另一個競爭品牌,這個時候,銷售不懂其他品牌,完全無法說出自家產品對標其他品牌產品的優勢,這樣還能指望客戶買單嗎?

  2、誠信。

  作為一個客戶,如果面對的銷售人員嘴巴里沒有一句實話,只會通過忽悠客戶產生購買。客戶即便是第一次上了當,也絕不會再上當第二次。

  客戶是否產生重復購買行為就體現了一個銷售是否優秀。而這優秀的前提是,客戶認可這個銷售的人格。而這個人格,又從銷售的誠信中體現出來。

  小結:

  因此,作為一個銷售,就要具備足夠的人格魅力,以此來打動客戶。

  二、學會提問。

  銷售談判過程中, 誰掌握了提問的話語權,誰就掌握了談判的主動權。

  如果說在銷售過程中,一個銷售疲于應對客戶的提問,而自己只能不斷做解答,那么也就意味著客戶掌握了整個銷售進程的節奏,而銷售自身必須按著客戶的進度開展銷售工作。而事實上,在這樣的情況下,銷售也很難有效促成成交,因為銷售不掌握主動權。

  談判過程中沒有提問的機會,銷售就無法得知客戶詳細需求,更無法引導客戶達成成交。

  保羅?謝里在《不懂提問,你怎么做銷售》一書中提到:銷售人員都自詡是問題解決者,但其中大多數人從來不會讓客戶自己描述他們經歷的難題,更別說詢問客戶自身因此受到了哪些影響。倘若銷售人員不提出這類問題,客戶就沒有機會去敞開心扉、傾訴苦惱。

  設想一個場景,一名銷售向客戶推銷一款產品,該公司的產品價格高于其他同類產品,但實際上功能更符合客戶的實際需要。如果這款產品價格偏高,而客戶追加預算的意向度不高,那么可能就直接拒絕。而這個時候,銷售如果不會提問,這個單子可能就沒了。

  這個時候該怎么提問?我們接下來模擬一下可能的對話場景:

  銷售:您是出于哪些層面的考慮呢?

  客戶:價格還是偏高的。

  銷售:那您方便透露一下,您對產品功能的具體要求有哪些嗎?

  客戶:其實我們希望產品……

  銷售:您看,其實您談到我們的價格可能偏貴,但是如果從功能上來看,其實我們的產品可能更契合您的需求……

  客戶:話是這樣沒錯,但是還是有點貴……

  銷售:那請問一下是貴司這項采購是已經定了預算不能夠超出的是嗎?

  客戶:這個就不方便透露了。

  銷售:您的顧慮我完全能夠理解,這樣,您看,我這邊回公司申請一下,看能否有一個優惠價格,因為從實際使用上來看,我們的這款產品其實您用著應該會跟合適一些。您覺得呢?

  客戶:話是這么說,如果你們能優惠一些,我們還可以再談談。

  ……

  小結:

  所以銷售通過提問,能夠了解到一些客戶原本不打算說的信息。即便客戶沒有正面回答,銷售也可以從客戶的神態間判斷部分信息。而更重要的是,通過提問,能為自己爭取到更多機會,使合作成交仍然存在可能。

  三、情商。

  你是不是遇到過這樣的銷售,打來推銷電話,你明確沒有時間,他還噼里啪啦講一大堆?又或者是,銷售登門拜訪的時候,對你原來的產品指手畫腳。盡管銷售領域里確實有做得很好的,但是不可否認有些銷售的素質確實很低,歸根結底,其實是情商低的一種表現在。

  一個銷售,如果情商低,那么就有可能在無意中得罪了客戶。如果這樣,就更不要奢望能夠簽下訂單了。

  張超在《銷售就是要情商高》一書中對情商有過這樣的描述:客戶是否買一次產品已經不能作為衡量下手人員能力的標準, 銷售行為的成功在于銷售人員和客戶建立起可持續交易的關系。建立這種關系的基礎在于你具備高情商,讓對方真正信任你。

  當然高情商不是說銷售要睜著眼睛說瞎話,高情商是說在合理的范圍內,營造一種舒心的氣氛,使得客戶有與銷售持續溝通的意愿。

  設想一下,如果一個銷售說話直來直去,情商為負,盡管可能說的都是真話,但卻使得客戶不高興。客戶還會愿意和這個銷售繼續談嗎?

  比方說,兩個銷售A和B同時給一個客戶推銷一件飾品。客戶戴上A飾品不好看,戴上B飾品比較好看。B為了拿下單子,就直說客戶戴著A飾品很難看,那么這個時候,盡管B說的是實話,可是這是一種低情商的說話方式。即便最后客戶沒有買A飾品,但也一定不會買B飾品,因為B粗魯的評價傷害了客戶的自尊。

  正確的說話方式應該是:我覺得您戴A飾品特別好看,但是您如果戴上B飾品,一定會更加漂亮的。如果您不相信,您可以試戴看看。

  這個時候,如果客戶自己意識到A飾品在自己身上并不好看,他自然傾向于試戴B飾品。如果他沒有意識到A飾品在自己身上體現不出美感,但為了試試B飾品是否更好看,他也會嘗試一下。

  因此,不同的說話方式,不同的情商體現,這就為合作提供了機會。

  當然,情商不緊急只體現在說話上。還體現在行為上。

  比方說,與客戶初步溝通,客戶決定考慮一下的時候,有些銷售人員擔心客戶考慮一下就不再考慮,導致“丟單”,因此就會步步緊逼導致“逼單”現象產生。但是如果你不是一個極富人格魅力的銷售,你的“逼單”行為只會導致“丟單”現象更快產生。

  當客戶表明需要考慮的時候,銷售首先做的不是“逼單”,而是從整個銷售過程分析,客戶對產品的興趣度,判斷他“考慮一下”的真實性。無論客戶是否真的是想考慮,當客戶提出這個需求的時候,說明他并不想銷售人員作進一步的銷售跟進。而相應的,高情商的銷售這個時候應該給客戶提供適當的空間時間,但是要持續跟進,不一定要直接表明促成合作的意圖,可以提供更完善的產品資料等信息給客戶,讓客戶做出更理性的判斷。

  小結:

  銷售具有高情商,客戶才愿意保持溝通。

  總結:

  作為一個銷售,既要有人格魅力,也需要掌握提問的技能,更需要高情商。這才是一個優秀的銷售該具備的技能。
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